A Arte da Persuasão: Desvendando a Técnica AIDA

Quantas vezes já se sentiu perdido ao ter de fazer uma apresentação ou ao tentar influenciar outras pessoas? Não se preocupe, não é o único!

A arte de comunicar de forma convincente e persuasiva é um verdadeiro desafio. Mas há uma técnica, simples mas eficaz, que se tem destacado ao longo de várias décadas: a técnica AIDA.

Embora a sua designação possa inicialmente parecer ligado ao nome da sua "criadora", na verdade, é um acrónimo que encapsula os seus quatro pilares - Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Estes elementos funcionam como uma bússola na jornada de impactar e influenciar os outros.

Descubra como esta poderosa técnica pode transformar a sua comunicação e permitir-lhe alcançar resultados extraordinários.

Atenção: O Primeiro Passo para Conquistar

O grande desafio de todo comunicador reside em conquistar a atenção do seu público-alvo. É aqui que entra o primeiro pilar da técnica AIDA - a "Atenção" - desempenhando um papel crucial ao criar um impacto inicial que quebra a monotonia da audiência e desperta a sua curiosidade. Este objetivo pode ser alcançado de várias maneiras criativas, seja através do uso de uma estatística surpreendente, uma imagem impactante, uma afirmação ousada ou uma pergunta provocativa.

Interesse: Nutrir a Curiosidade

Depois de atrair a atenção do seu público, o próximo passo é manter o seu interesse. Para isso, é fundamental fornecer informações relevantes e cativantes direcionadas aos interesses e necessidades do seu público-alvo. Conte uma história envolvente, apresente dados e estatísticas relevantes, dê exemplos. Seja convincente e realista!

Desejo: Despertar a vontade pela Solução Oferecida

Despertado o interesse, o próximo passo é cultivar o desejo pelo produto, serviço ou ideia anunciada. Esta parte da técnica AIDA visa despertar emoções e criar uma conexão emocional entre o público e o que está sendo oferecido. Isso pode ser alcançado apelando a aspirações pessoais ou demonstrando como o produto, serviço ou ideia pode resolver um problema ou trazer benefícios ao seu público-alvo. Ilustre os benefícios, com testemunhos, estudos de caso ou mesmo demonstrações do produto.

Ação:  Encorajar para alcançar o Objetivo Desejado

Após capturar a atenção, manter o interesse e cultivar o desejo, o objetivo final de qualquer comunicação é levar o público à ação. É crucial direcionar o público para tomar medidas específicas, seja fazer uma compra, obter a aprovação de algo ou simplesmente adotar um determinado comportamento ou uma perspetiva.  

Vejamos o seguinte exemplo:

É responsável pela área de Formação e Desenvolvimento de uma empresa e pretende que a sua administração aprove um aumento de 25% no orçamento da sua área, que tem vindo a sofrer cortes nos últimos anos. Foi-lhe concedida uma breve reunião para apresentar a sua proposta.

Utilizando a técnica AIDA poderia iniciar a sua apresentação chamando a atenção da seguinte forma:

“Enfrentamos o seguinte paradoxo que requer a nossa atenção imediata: nos últimos 3 anos o nosso orçamento de formação decresceu 35%, enquanto o número de Colaboradores cresceu 20%. Além disso, todos nós sentimos hoje a pressão para inovar e criar novos serviços até ao próximo ano, condição para nos mantermos competitivos face aos nossos concorrentes. Perante este cenário, é evidente que haverá necessidade de dar um salto quântico em produtividade e criatividade, exigência não compatível com a situação atual. É hora de mudar e este é o momento para o fazer!”

Seguidamente haveria que manter o interesse da administração apresentando dados concretos sobre os cortes recentes no orçamento da área de Formação e Desenvolvimento e como isso afetou negativamente o desenvolvimento dos Colaboradores e, consequentemente, o desempenho da empresa.

Continuando o nosso exemplo: "Nos últimos anos, mesmo enfrentando cortes orçamentais, a nossa equipa demonstrou uma resiliência notável, alcançando resultados dignos de destaque. Como sabem, registámos um aumento de 10% na produtividade, impulsionado por algumas iniciativas de formação que implementámos. Contudo, consideramos que tal não é suficiente face aos desafios que hoje enfrentamos. Recentemente, ao analisarmos os resultados do último questionário de clima social, ficámos surpresos ao descobrir que 75% dos nossos Colaboradores não somente valorizavam muito a formação, como expressaram um forte desejo de que a empresa lhes proporcionasse mais oportunidades de desenvolvimento. Trata-se de mais um sinal claro de que precisamos de agir para ir ao encontro das necessidades e expectativas das nossas equipas."

Despertado o interesse da administração, haverá que criar o desejo, destacando os benefícios claros que um aumento no orçamento de formação pode trazer para ambas as partes.

“Imaginem o que poderíamos alcançar com um aumento de 25% no nosso orçamento para Formação e Desenvolvimento! Poderá ser uma oportunidade ímpar para expandirmos os nossos programas formativos, integrarmos as mais recentes tecnologias de aprendizagem e personalizarmos ainda mais o desenvolvimento das competências dos nossos colaboradores. Este investimento não se limitaria a elevar o nível de competências e confiança das nossas equipas, mas também criaria um ambiente de trabalho mais positivo e motivador. E o que é mais emocionante é que isso nos levaria a colaboradores verdadeiramente comprometidos e produtivos, fortalecendo significativamente a nossa posição no mercado. Este é o futuro que todos nós desejamos!

Por último, haverá que fazer um apelo claro para ação, solicitando à administração que aprove o aumento do orçamento da área de Formação e Desenvolvimento, destacando os benefícios estratégicos de longo prazo para a empresa.

Voltando ao nosso exemplo:

"Convido-vos, por conseguinte, a considerar cuidadosamente o investimento no nosso maior ativo – as nossas pessoas. O aumento de 25% no valor do orçamento que vos proponho não é uma despesa, é um investimento estratégico que impulsionará a inovação, aumentará a satisfação do cliente e garantirá o crescimento sustentável da nossa empresa. Agora é o momento de agir. Juntos podemos construir uma equipa mais resiliente e preparada para os desafios que nos estão a bater à porta. Estão disponíveis para dar o primeiro passo?”

Este exemplo ilustra como esta poderosa ferramenta pode elevar o impacto das suas mensagens e alcançar resultados surpreendentes.

Portanto, quando se deparar com o desafio de vender uma ideia ou influenciar uma decisão crucial, confie na técnica AIDA para lhe indicar o caminho a seguir e deixe a sua capacidade de persuasão brilhar. Lembre-se que, cada momento é uma oportunidade para alcançar o seu propósito. Não a deixe escapar!  

Isabel Marques - Business Unit Director