No processo de negociação e vendas, há quem diga que o melhor é deixar o outro dizer a sua proposta, pois pode ser mais alta do que a que tínhamos pensado. Realmente a maioria das pessoas não quer ser o primeiro a dizer o preço.
Vamos analisar o que a psicologia nos diz sobre este assunto.
Peguemos num exemplo muito desafiante que é a negociação salarial. Imagine que vai para uma entrevista de emprego e sabe que este tema vai ser abordado. Vamos considerar que tem como objetivo ganhar 1500 euros.
Em psicologia existe um enviesamento cognitivo chamado “efeito de ancoragem” – no qual a primeira informação que fornecemos será a âncora na tomada de decisão da outra pessoa. Neste exemplo, tendo em conta o objetivo de 1500 poderia fazer uma oferta inicial de 2 000 euros. O entrevistador vai usar esses 2000 euros como âncora para definir o seu salário. Na negociação, ofertas mais elevadas conduzem a resultados mais favoráveis devido a este efeito de ancoragem.
Contudo é necessário ter atenção para não apresentar ofertas excessivamente elevadas mas também é importante definir o ponto de rutura, ou seja, o mínimo que estamos dispostos a aceitar. Neste exemplo poderia ser um valor mínimo de 1 000 euros.
Se tivesse feito uma oferta inicial de 1500 euros poderia ter resultados bastante inferiores do que alguém que tivesse feito uma oferta inicial de 2 000 euros. O primeiro número que é lançado dita a negociação, logo se quiser ter o controlo do processo negociação seja o primeiro a dizê-lo.
Recomendo que teste este método com dois dos seus colegas noutro tema. Coloque objetivos de negociação iguais, mas com um dos seus colegas faça uma oferta inicial mais elevada e com outro uma mais baixa. Veja o resultado e partilhe connosco!
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Beatriz Luz |Trainee da Bright Concept
