A Proactividade Comercial é uma das principais competências que qualquer líder procura nos elementos da sua força de vendas.
O comportamento proactivo nas organizações corresponde aos comportamentos espontâneos do trabalhador, para executar mudanças no seu ambiente de trabalho, antecipando-se aos problemas, e tendo em vista os objetivos a longo prazo.
Estes comportamentos são a busca ativa de oportunidades de mudança, o planeamento e execução ativa de ideias e o enfrentar obstáculos.
Comerciais proactivos são pessoas que se antecipam aos acontecimentos, que são responsáveis e que se mantém atualizadas sobre a sua área de vendas, procurando sempre informações novas, cursos e especializações que acrescentem valor aos seus clientes.
O programa em Proactividade Comercial estimula os participantes a “tomarem conta” das suas oportunidades e a praticarem abordagens que promovam o atingir dos seus objetivos:
Um sonho escrito com uma data transforma-se num objetivo. Um objetivo dividido em etapas transforma-se num plano. Um plano apoiado por ação faz com que os seus sonhos se transformem em realidade
Estudos mostraram que a proactividade comercial dos fundadores de pequenas empresas está positivamente relacionada com o sucesso da empresa (Frese & Fay, 2001). Num estudo mais aprofundado de fundadores de pequenas empresas, Frese, Van Gelderen e Ombach (2000) indicaram que as estratégias de negócios reactivas (não pró-ativas) estão negativamente relacionadas com o lucro.
80% das vendas exigem 5 chamadas de follow-up após a reunião. 44% das pessoas de vendas desistem após 1 follow-up. (The Marketing Donut)